Crise abre 'vale tudo' no comércio de máquinas agrícolas

Crise abre 'vale tudo' no comércio de máquinas agrícolas

quinta-feira, 7 de maio de 2015

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A queda desenfreada nas vendas de máquinas agrícolas exige que as empresas do setor adotem apelos comerciais, que vão além das vantagens tecnológicas dos lançamentos, para reconquistar os clientes. Parte das novas estratégias, mais agressivas, inspira-se no setor automotivo, acostumado à concorrência acirrada. Essas ações foram colocadas à prova durante a 22.ª Agrishow, maior feira de agropecuária no Brasil, realizada na semana passada, em Ribeirão Preto (SP).

As vantagens oferecidas pelas empresas de máquinas agrícolas incluem bônus na hora da compra, peças grátis nas revisões, consórcio e até eventos hollywoodianos para apresentar os produtos. Quando lançam mão desses artifícios, as indústrias de carros estão lançando novos modelos ou com os pátios cheios.

O consórcio, mais comum para aquisição de automóveis, é oferecido pela Jacto. Desde março, cliente interessados nos equipamentos e máquinas da marca com valor acima de R$ 100 mil podem optar por essa forma de pagamento. "Utilizamos os consórcios que existem para carros para desenvolver o nosso sistema", ressalta Valdir Martins, diretor comercial da empresa.

O modelo da marca prevê 102 meses de pagamento, taxa de administração de 12,5% no período, sem juros. Todos os meses, uma máquina é retirada por lance e outra por sorteio. "São 204 cotas e já temos mais de 50% vendidas. O produtor recebeu muito bem essa alternativa, pois acaba não pesando no bolso", diz Martins.

Já a Case IH preferiu aposta na sedução por meio dos bônus de desconto. O produtor que comprar seu primeiro trator da marca - são oito modelos da linha Farmall - recebe desconto de R$ 10 mil na hora do negócio. O pacote de benesses ainda inclui peças grátis nas duas primeiras revisões.

"Garantir peças sem custo é reforçar a credibilidade que temos nas nossas máquinas, além de mostrar que o custo de manutenção é baixo", reforço Christian Gonzalez, diretor de marketing da marca.

Pirotecnia

Bastante comum quando uma montadora coloca um novo modelo de automóvel no mercado, os grandes eventos com luzes, som, fogos de artifício e locução explosiva passaram a fazer parte do metiê da New Holland. A marca estabeleceu um calendário para "aproximar" seus tratores, colheitadeiras e pulverizadores dos produtores.

"Antes, os eventos eram técnicos e durante o dia. Agora passou a ser um grande evento lúdico e divertido, com direito a show de fogos e luzes, estilo dos que ocorrem nos esportes dos Estados Unidos", contextualiza Eduardo Nicz, gerente de marketing da marca no Brasil. "[Os eventos] fazem parte do plano estratégico de relacionamento. Chegou o momento de reconquistarmos o cliente", complementa.

Ao todo, 15 datas em sete estados estão programadas ao longo de 2015, sendo que o primeiro encontro já ocorreu em Ponta Grossa, na região dos Campos Gerais, no final de março.

Grãos viram moeda de troca

A necessidade de alavancar as vendas de máquinas, em forte queda nos últimos 15 meses, abriu uma nova alternativa de negócio. Agora, os produtores podem "trocar" soja por trator e/ou colheitadeira.

A alternativa, oferecida pela New Holland, envolve também empresa cerealista. Ou seja, o negócio precisa ser aprovado pelo produtor e pela trader (no caso, a Cargill) que irá ficar com a soja. Os contratos envolvem compras de até US$ 250 mil dólares.

"Esse sistema já é comum no mercado de sementes e agroquímicos. Adaptamos para o mercado de máquinas", explica Carlos d'Arce, diretor de marketing da New Holland na América Latina. "A procura está sendo muito boa. Já negociamos 20 colheitadeiras e 30 tratores assim", complementa.

A empresa está formatando o mesmo sistema para o café. Neste caso, a trader envolvida seria a Dreyfus.

A Jacto também irá disponibilizar essa forma de negócio, com o café. A empresa está finalizando o negócio, com intenção de colocar em prática até o final do ano. "Será uma operação triangulada. Mas ainda não podemos dizer com qual trade estamos negociando', diz Valdir Martins, diretor comercial da Jacto.

Num primeiro momento, esse tipo de negócio envolvendo o milho está descartado pelas empresas em função da volatilidade do preço do cereal.

Fonte: Mecânica de Comunicação

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